panelarrow

Paar mõtet Eesti ettevõtjale: UK 2010

| 0 comments

Ühendkuningriigi (UK) turgu Eesti ettevõtjale populariseerides asendus lähteküsimus kahe riigi numbritega kõrvutamisest paratamatult pigem küsimusega, kas ja kuidas mõistame UKd, mismoodi võidaks UKs näha meid? Lähtun mõttest, et ettevõtjaid, kellele UK tõenäoliselt ekspordituruna sobiks, on Eestis palju, vaja on aga võimalusi rohkem testida.

Olen enam kui kümneaastase majandusministeeriumi väliskaubanduspoliitikatöö jooksul ettevõtjate muresid kuulates palju kokku puutunud n-ö „meie traditsiooniliste turgude” teemadega — suuri probleeme on olnud kauba toimetamisega idaturule, ka on juhtunud, et „põhjatu” turu jaoks pole meie ettevõtjal vastavaid kaubakoguseid. Piltlikult öeldes — kui eestlane on lahkelt hea hinnaga pakkumas mõnituhat kasti korralikku kaupa, siis venelane tahaks mõned sajad auto täied, hiinlane sooviks iga kuu vähemalt laevatäie. Mida aga küsiks Briti partner, kelle kodumaa kaubanduspoliitika väljatöötajate lemmikteemaks on kaubandusvabaduse mõtte levitamine maailmas?

UK arenenud turg oskab nõuda kvaliteeti. Ollakse kindlasti enesekesksed, spetsialiseerunud, ent tipptasemel turu jäigematest niššidest võib hetkega jõuda välja ka sama tootegrupi tavalisest veidi teistmoodi põnevate lahenduste pakkumiseni — tihe konkurents soosib tegijate paljusust. UK turg on küll uudishimulik, aga paremini reageeritakse aktiivsele pakkujale. Soovitaks UK erinevaid müügivõimalusi uurida eelkõige neil, kel huvi panustada just oma toote või teenuse kvaliteeti ning uudsusesse, mitte niivõrd kogusesse. Eriti mõttekas on UK turgu testida neil, kelle tootest õhkub ostja jaoks sportlikkust ning inspiratsiooni.

Inspiratsiooni pakuksin UK tarbija puhul lausa esimeseks märksõnaks. Edu tuleb panustades sellele, mida inglased ise hindavad ning mida ka teised rahvad nende juures võluvaks peavad. Oluline on paindlikult reageeriva hinna eest pakkuda spetsialiseeritud toodet. Toon näite. Inglaste kalduvusele looduses vaba aja veetmist tõsiselt võtta rajaneb suur kaubandussektor — äritänaval, mida mööda igapäevaselt tööle-koju liigun, on vähemalt sama palju matkariiete-tarvete poode kui toidupoode. Ent kvaliteetsed spordikaubad on üllatuslikult sageli läbi müüdud kiiremini kui oma Eesti-kogemuse põhjal olen eeldanud. Väikese spetsialiseeritud partiina müüki tulnud kaubast on lihtne ilma jääda. Sarnaste asjade heal tasemel tootmisega tegeletakse ka Eestis. Miks mitte ei võiks Eesti toode olla ühes nendest omavahel samas tootegrupis konkureerivatest poodidest? Hea spordikaup on nõutud ja ostajana pean selle kättesaamiseks vaeva nägema. Ja kui on nõudlust ilma piisava pakkumiseta, siis mõistagi osatakse küsida ka hinda. Viimati juhtus minuga selline asi jooksjatele spetsialiseeritud poes — hiljem ostma minnes tuli maksta rohkem.

Inglastest on sageli kuvand kui viisakatest jahedatest tegelastest, kellega on raske jutule saada. Vastab tõele — eriti, kui suhestuda eestlasliku ettevaatlikkusega, on võimalik jõuda meeldiva võõramaalase tasemeni. Ent oma olemuselt on kohalik tarbija ja ärimees südamest uudishimulikud, reageeritakse hasartsemalt kui teadaolev kuvand oletada lubab.

Kuidas avada seda hasartset poolt? Esimeseks avajaks UKs on kahtlemata sport. Parimaks reklaamiks mõnele meie tootele oleks siinse turu- ja muruperemehi kasvõi ettevõtete vaheliseski jalgpallimängus võita. Ent teades, kuidas meil võitmisega tegelikult lood on, tuleb aduda, et isiklikul tasandil ei pea hea kontakti nimel tingimata võimatut tegema.

Ragbis on reeglid täpsed: kohtuniku poole pöördutakse sõnaga „Sir“ ja ainult kapten võib kohtunikuga rääkida.

Eesti poisid sini-must-valges värvikombinatsioonis.

Foto: Eesti Ragbi Liit

Mõtlemisaineks on pakkuda Eesti ragbimeeskonna lugu. Peale Londoni satelliitlinnakese Tonbridge klubile kaotatud mängu tuli juba sealsamas vastata küsimustele Eesti majandusliku tugevuse kohta, eriti IT teemal — selles kenas maakohas elavad tehnikaärimehed olid teinud eeltööd. Sain kutseid Lõuna-Inglismaal paiknevate äridega tutvuma minna. Siiralt kahetsen, et meie poistega polnud kaasas meie ettevõtjaid. Kohalik klubi nautis publikurekordit, suhelda soovijaid oli kordades rohkem kui eestlasi, ise pidin andma intervjuu ka kohaletulnud BBC Southile. Sellisel määral inglaste avastamisrõõmu ei ole suutnud esile tuua ükski teine minu nähtud üritus. Sport on parim äridiplomaatia. Soovitan hakkajamatele Koja liikmetele uurida EASist Heiki Pandi käest järele — see võib ära tasuda. Heikilt on lisaks ragbile võimalik saada infot näiteks veel ehitusmaterjalide ning IT-teemadel. UK suunal EASi lahket nõu küsides on aga oluline teada, et EAS esindajaks UKs on Tiina-Maria Väravas, kellega kõik äridiplomaatiasse puutuva läbi arutame.

Seega tookski esile inspiratsiooni, spordi, uudsuse — britist äripartner võib tunduda ehk isegi pisut nagu UK maailmatähelepanust ärahellitatuna, ent kui mõtlema hakata, siis ehk ka meie naudiksime hea meelega sedasama: toodete valikut, kaubanduse mitmekesisust, meie poolt Eestis tehtavatele põnevatele üritustele ise kohale tulevaid kontakte… Aeg-ajalt on kaasmaalased mulle pihtinud, et meie puhul jääks asi justkui Eesti väiksuse taha. Tahaks seda kummutada ühe oma Inglise sõbra väitega: „Nii nagu teie olete meie kõrval väikesed, nii oleme ka meie Ameerika Ühendriikide kõrval.” Kaalus allajäämine ei pea takistama konkureerimist. Pigem on inglase vaimus poolehoid väiksemale, kes visa ja tubli. Seda mõtet illustreerib inglaste suhtumine oma kosmosetööstusse, mida kindlasti koges ka maikuus UKs viibinud Eesti elektroonika ja IT-ettevõtjate delegatsioon — kui väiksem on osavam ja teeb odavamalt, sest temal ju pole kasutada suure tegija ressursse, siis võib saada tegelikult äriliselt parema lahenduse. Vähema raha eest otstarbekamalt lahendatud ülesanne võib tuua klientide hulka ka need, kelle kategoorias konkureerida on võimatu. Kindlasti siinkohal soovitus tehnoloogiafirmadele uurida võimalusi UKs oma tooteliiniga kanda kinnitada. Lisaks mainitud kosmosetööstuse külastusele 2010. aasta mais Invent Baltics´i ja EASi organiseerimisel on julgustust pakkunud ka 2009. aasta maikuus saatkonnas testitud elektroonikavastuvõtu formaat. Sarnastele üritustele on eelnenud ca 6-kuuline eeltöö.

Põnevaid mõtteid on veel. Näiteks olid viimati meeldivaks üllatuseks seosed paari ettevõtte ning meilegi tuntud Chelsea aiandusnäituse vahel. Kontaktide loomise rubriigis võiks aiandus olla spordi järel lausa eraldi teemaks. UK partnerite tausta uurides tuleb tõsiselt võtta nende kodulehtedel esinevat infot nende võimalike ühiskondlike projektide kohta — äri juurde käib oma kogukonna nõrgemate eest seismine. Ent teemasid ongi palju ja selle artikli formaat piiratud.

Kui antud loost on tärganud huvi, palun saatke e-kiri: paul.elberg@mfa.ee. Uuriksime siis juba täpsemalt, millega saame kasu tuua. Pakuksime Ühendkuningriigis oma toote müügist huvitujatele ka seminari.

Paul Elberg

EV Londoni saatkonna asejuht

Artikkel avaldatud Kaubanduskoja Teatajas nr 12, 2010.

FacebooktwittermailFacebooktwittermail

Lisa kommentaar

Kohustuslikud väljad on märgitud *.


Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.